关于“如何选择雕刻机”的两个基本理论

    经过几年的发展，雕刻机已经成为广告制作行业重要的加工工具之一。与此同时，国内的雕刻机厂家也如同雨后春笋般应运而生。铺天盖地的展示会，形形色色的代理商，无孔不入的推销员，顷刻间、把整个雕刻机市场炒的沸沸扬扬。

   “不买贵的，只买对的”。这是一句经典的实话，地球人其实都知道。那么，到底什么样的雕刻机才是“对”的呢？

   “贵”，在某种程度上代表着质量和信誉，但是如果片面追求“贵”就明显陷入了一个投资的误区；“价格低”，显然也不一定适合自己。因为雕刻机作为一种生产性的机械设备，他的购买选择观念不能和快速消费品同日而语。

    首先，我们要向客户朋友介绍两个投资理财方面的概念术语：TCO观念和TBO观念。所谓TCO观念是投资时侧重于投资成本的多少，TBO观念是指投资时侧重于投资后长期的综合获益能力。随着人们投资理念的成熟，今天的客户也比以往任何时候都更理性，TCO投资观念逐渐被TBO投资观念所替代。特别在市场经济水平较为发达的江、浙一带更为明显，那里的投资都更注重的是投资后的长期综合获益能力，所以对眼前的TCO投资与立足长远的TBO投资有更为深刻的认识。对于生产性的机械设备，TBO投资观念更具有指导性，即从单纯的价格成本导向转为长期的综合获益能力，完成了从注重投资成本到注重整体效益的观念转变。

    我们在选择雕刻机上为什么要从过去的TCO观念转向TBO的消费观念呢？

    第一，雕刻机作为继刻字机、喷绘写真机之后的第三代广告加工设备，雕刻行业属于最近这几年刚刚发展起来的朝阳性行业。就时间空间而言，在未来3-4年里内它尚属于一人具备较强获利能力的赢利性设备；在世界范围内4-8年后会逐步由一个赢利性设备转化成广告制作公司必务的工具性设备（就象现在的刻字机）。因此，我们不难判断雕刻机会象刻字机、喷绘写真机一样，在市场上存在的周期不会低于10年。既然如此，在选择雕刻机的时候，过分注意一次寿命就会大大缩短，单位时间的使用成本也就是大大增加。譬如，购买一台1215型雕刻机，低端产品的使用寿命约是3年，价格约3万元。

    第二，雕刻机属具备一定科技含量的机械设备，出现故障是再所难免，较低端的雕刻机故障率会更高。雕刻机的保修期内机器出现故障，客户需要支付一定的误工成本、客户流失成本等；若过了保修期呢？客户除了要支付误工成本、客户流失成本外，还要支付更高昂的维修成本。譬如：郑州航海路某客户，机器刚刚过了保修期，控制部分出现了问题。机器一停半个月没修好。由于正是雕刻生意的旺季，接不到新业务不说，就连合作了好多次的老客户也“移情别恋”，另外还支付了3000元的费用。仅此一次，如果细算，误工成本、客户流失成本、维修成本这三项损失不低于10000元。

    第三，如果客户购买低端的雕刻机其工作效率会比较低。假设，一个客户接了一批比较大的雕刻业务，低端品牌的雕刻机由于工作效率低下，如果需要2个月来完成，好的雕刻机只需要一个月就能完成，一个月的时间客户可节约一笔相当客观的运作费用，比如：房租、工人工资、工商税收等；更重要的是在一个月的时间里客户可能会获得更多的市场机会，比如：接到更多的业务、或者碰到更大的客户、或者去考察新的投资项目等等。由此，我们认为对于生产性企业而言，“效率就是生命”的口号其内涵是相当丰富的。

    第四：对于雕刻行业的竞争，目前还处于比较低级的价格竞争阶段。价格的竞争是有底线的，达到一定的底线，谁都不敢再去降价，就象今天的喷绘行业。到整个市场的价格趋于平稳的时候，产品的效果（即精度）将成为竞争的重要内容，质量不好的雕刻机精度往往不高。这样就很容易出现客户流失、材料报废、返工等问题。2002年的时候，郑州郑汴路有两个规模相当的客户同时各买一台雕刻机，一个买了一台质量不好的雕刻机，一个买了一个相对高端的雕刻机。两年过后，一个客户又增加了两台雕刻机；另一个客户，还是那一台机器，每天还是相当空闲。如此大的差距“都说他做的东西不好”不无关联。

    第五，选择设备，不是简单的一次性购买行为，而是选择一个事业合作伙伴的过程。譬如，在浙江的标牌机制作领域，柏年标识制作公司是规模较大、知名度较高的企业。事实上，4年前和柏年标识同时成立的还有一家公司XX标识公司，两家公司在业务能力、资金、人才、影响力等各方面差不多，两家又同时切入标牌制作行业。在选择购买设备的时候，柏年公司选择了美国的巨霸雕刻机的代理商，作为自己合作的伙伴。刚接触标识制作的时候，对材料的选择工艺流程、工艺方法、拓展高端标牌业务的方法等不太了解，经过合作伙伴的指点很快将标牌业务开展的如火如荼；与些同时，另外一家公司，选择了某低端品牌，把购买设备只看成是一次简单的购买行为，机器买回来了，双方的合作除了维修机器外，别无他事。结果新材料的选择、工艺流程、工艺方法等许多问题技术性，成为制约该企业发展的瓶颈。至今和柏年标识相比，其规模、资金、人才、影响力等已是天壤之别！

    的确，象雕刻机这样的高科技型生产性设备，机器买回来了，双方的购买关系表面上看结束了；事实上，双方的合作才真正开始。而对于客户来讲，能否选择到一个自己事业合作的好伙伴，是事关日后发展的头等大事。

    综合以上几点，我们认识：在购买雕刻机时，既要看一次性投资的TCO;又要通过对雕刻机的使用寿命、稳定性、效率、精度、服务等诸多方面进行评估，看看购买该雕刻机的综合获益能力TBO，最终选择到您事业合作的好伙伴！